どうも、マルコこと、佐藤多加子です。

日頃から、しつこいぐらいに【人は、感情で動く!】を連呼している私ですが。

じゃあ、ステップメール(に、限らず文章で)で感情を揺さぶって【購入する】という行動を起こしてもらうにはどうするのか?というと、

【リアルな描写が必要である】というお話を、以前させて頂きました。

※その時の記事がこちら。
↓↓↓
感情を動かす文章とは・・・・・ズバリ描写である!

でね、もう一つ大切にしていることがあります。

それが、【ストーリー(物語)がある】ってこと。

テレビショッピングで多用されている、ストーリー。

青汁

よく、テレビを見ていて【なんかイイ話してるな~~】と思ってたら、最後に【青汁】が出て来た、なんて経験がありませんか?

  • 満足度100%!
  • リピート率90%!!

という数字ももちろん出てきますが、1番時間を割いているのが、愛用者のストーリーですよね。

青汁以外のテレビショッピングでも、愛用者のストーリーやその商品の開発秘話なんかが、ほぼ必ず出てきます。

  • 膝が痛くて歩くのにも座るのにも苦労していたおじいちゃんが、●●を愛飲してたら痛みが取れて、孫の手を引いて公園に遊びに行けるようになって幸せな笑顔を取り戻した、とか。
  • 肌のしわ・シミ・くすみに悩んでいた女性がある化粧品をお試しで1か月間使ったら、一気に若返って旦那さんに【綺麗だね】って言ってもらって涙ぐむとか。
  • 自分自身が肌の悩みに苦しんだ経験から、自分で理想の化粧品を作り出そうと奔走した女性社長の物語とか。
  • ダイエットに成功した女性が、プロのヘアメイクさん、スタイリストさんの手によって美しく変身して家族の前に登場し、【うわぁぁぁ~~~~~!!!!】と驚かれて笑顔で一杯になるとか。
  • 年齢とともに体のだるさ、重さに悩まされていた人が、あるサプリを飲むことによって活動的な毎日を取り戻したとか。

満足度とか、リピート率とかいう統計数字は、論理的に納得させる手段として有効ですが、感情を大きく動かすのは【ストーリー】の部分だという事を分かっているからこそ、その部分に大きな時間を割いているわけです。

そうやって、体験談やストーリーをありありと描く事によって、見る人はその姿を自分に重ね合わせてときめいたり、ストーリーに感動したりして、【買う】という行動を起こすのですね。

アップル信者はアップルという会社のストーリーに惚れている

Apple

Apple信者、という言葉がありますよね。Apple製品大好き!Apple命!みたいな人たち。新製品が発表される度に、ショップに大行列が出来てます。

彼らはなぜあんなにApple製品に入れ込んでいるかというと、その性能の良さやデザインのカッコよさだけではなくて、Appleという会社の歴史や、創業者・スティーブジョブズという人間のストーリーに惚れているんですね。

・・・ちなみに、最近、スティーブジョブズが生前に大学で行った公演をYouTubeで見て感動して以来、Mac売り場の前でついつい足が止まってしまう私です。そのうち買ってしまうかもしれません(笑)

アスリートの密着取材を見て、ファンになる

甲子園

これもありますよね。

オリンピックのメダリストとか、その華麗な演技も注目を集めるわけですが、密着取材のスペシャル番組なんかで日頃のストイックな努力ぶりとか、実は悩み苦しんでいた時代があったとか、競技に打ち込む我が子を必死に支え続けたご両親の姿とか、そういうストーリーを見ちゃうと一気にファンになってしまったりします。

それまで興味が無かったのに、その人が競技している姿がチラッとテレビに映ると思わず見入ってしまったり。

 

個人的に最近では、プロ野球のドラフト会議の時に、注目選手のドキュメントに感動して涙しました(照)

シングルマザーで必死に働いて、グローブやバット、遠征費などを工面してきたお母さん。お母さんに苦労を掛けまいと、【野球をやめる。】と言った息子に【あんたの夢は私の夢!!】と言い切り、いよいよお金が無い!!という時に、ご近所や知り合いに【募金をお願いします!】と頭を下げて回った姿なんかを見るともう、【お願いだからプロに入って大活躍して!!怪我なんかしたらあかんで~~~(ノД`)・゜・。】となりましたねぇ。

それまで、甲子園とか見てなかったのに(笑)

文章の中にも、ストーリー。

テレビやYouTubeのお話ばかりしてきましたが、文章でも原理は同じで、思わず引き込まれてしまう文章や行動を起こさせる(購入してしまう)文章にはストーリーが必ずあります。

同じ文字数の文章でも、商品やサービスのスペックばかり語った文章は退屈で長く感じて途中離脱してしまいがちですが、ストーリー性のある文章は、知らず知らずのうちに引き込まれて一気に読ませてしまう力があります。

そして、ストーリーに共感したり感動したりすることで、発信者のファンになったり、製品に興味が湧いたりするのですね。

情報発信者個人のストーリーや、会社のストーリーはファン化を促し、商品開発のストーリーや愛用者のストーリーはその商品に対する興味と期待感を高めます。

良いものを作って、そのスペックだけ語れば売れるってものではないのですね。【商品には自信があるのに、売れない・・・】と嘆く販売者さんは、スペックを説明する事に重きを置いている傾向が強いように思います。

もちろん、スペックは大切です。でも、スペックというのは、買うか買わないかの判断をする際には【良くて当たりまえ】であって、大前提なんですよね。もっと深い、【欲しい!】という衝動を動かすには、その商品やサービスにまつわるストーリーを語るべきなのです。

良い商品やサービスを生み出す背景には、相応の努力と試行錯誤と信念があるはずですから、必然的にストーリーがあるはずですよね。そこにスポットを当てるだけで良いのです。

 

あ。。。。余談ですけれど、スティーブジョブズはプレゼンの名手としても有名ですよね。
彼はプレゼンに関して、

「製品の性能は伝えない。感情に訴えかける。」

という信条を持っていたそうです。やっぱり、感情って、大事。

ではでは、また(^^)。