どうも、マルコこと、佐藤多加子です。

人を動かしたければ論破するなっ!!!!

などという、チョット偉そうなタイトルで始まりましたが。。。
今回は、文章で人を動かす、という事についてお話してみたいなと思っているのであります。

論破されて気持ちイイ人はいない

論破とは

議論して相手の説を破ること。言い負かすこと。

要は、理屈で言い負かす事ですね。

・・・・・・・・

随分と昔の話になりますが、うちの娘がまだ幼稚園児だった頃、幼児向け英会話教室の営業さんが来たことがあります。40代くらいの細身のおじさん。営業さんらしく笑顔で人当たりの柔らかい印象で、第一印象はそんなに悪くなかったんです。で、1日体験教室に参加しませんかという内容でした。

・・・・まぁ、当時、私は英会話を習わせることに全く興味が無かったのと(だって娘本人が興味持ってないんだもん)、専業主婦でお金もなかったから体験したところで入会はしないし、じゃあ時間の無駄だわって思ったので、私の中で【円満にお帰り頂こう】という気持ちはファーストコンタクトから決定していた訳ですが。

でもまぁ、何かしら理由を付けてマイルドにお断りしようと思いますよね。

なので、ちょっと申し訳なさそうな笑顔を浮かべて答えたんです。

いや~~~、うちの子、今、そんなに英語に興味ないみたいですし、興味の無いものを無理にやらせてもねぇ・・・・それに、私(親)としても、別に英語ペラペラのエリートになって欲しいわけでもないですし。。。(だからね、諦めて帰ってちょうだい)

 

するとその営業さん、スイッチが入ったんですね。

営業さん
うちは楽しみながら英語を学ぶシステムになっていますから、体験してみたら絶対お子さんも興味持ちますよ!
それにこれからの時代、英語は必須です!
小学校でも英語の授業が取り入れられるんですから!
いまからやっておかないとついて行けなくなりますよ!
英語が話せるのは一部のエリートなんていう発想はもう古いです!!

と。。。そして、以下の会話が続きます。

いやまぁ・・・本人が勉強したくなってからやっても、遅くないと思うんですよね。。。というか本気で身に付けたいと思わないと身に付かないというか・・・

営業さん
いやいやお母さん、大きくなればなるほどヒアリング能力は落ちるんです!
小さいうちから英語の発音に慣れておかないと!!
大きくなってから話せるレベルになるのは大変ですよ!

 

いやでも、普通に大学生とかになってから留学してペラペラになった子も普通に居ますしねぇ。。。本人がその気になってからでも良いかと。。(しつこいなこのオジサン・・・)

営業さん
いやいやお母さん!日本の英語教育は文法ばっかり教えるからダメなんですよ!
小さい時から英語を生活の中に取り入れるのが大切なんです!

 

いや~~~~。そうは言っても、体験は無料だと言っても、その後で入会させるお金もないですし・・・・

営業さん
いやいやお母さん!お子さんの可能性をお金が無いからって摘み取ってしまうのは親のエゴですよ!

 

・・・・・・・(怒)。とにかくウチは、イイです。。(早く帰りやがれ~~)

営業さん
どうしてですかお母さん!!
英語が第二外国語として根付いている国はですね、ちゃんと小さいうちから教育を云々・・・・・・!

 

いやもうホントにイイですから、帰ってくださいっ!!!!(もはや意地)

営業さん
いやいやお母さんっ!!!!!

ガチャリ。(無言でドアを閉める私)

 

10年以上前の事なんですが、未だに記憶に残っているって事は、私も相当不愉快だったんでしょうねぇ。

この営業さんがどれほどの成績を上げていたのかは分かりませんが、少なくとも私は【気分を害した】という事しか心に残らなかったんですよね。

それに今でも、断った事、後悔してないですしね。実際ムスメのお友達で何人かその英語教室に通ってた子がいますが、今現在、英語がペラペラになっている子、1人もいないです。

ヘヘン!!!

私も大人げないですが、未だにそんな事を思っていたりするのです。

この営業さんがやってしまったのが、まさに【相手を論破しようとした】って事。

これ、されたことありますか。やろうとしたことありますか。やっちゃったことありますか。

きっとあると思います。

意識してなくても、きっとあるはず。

口論

例えば、恋人や奥さん(旦那さん)とちょっとした言い争いになって論破され、最終的に言い返せなくなって終わったけれど、実はちっとも納得してないどころか、内心ムッとしてた事とか。

あるいは、小さいころから口が達者だった方なら、口喧嘩で相手を言い負かして【勝ったぜ】と良い気分になった経験を沢山持っているかもしれません。

でもね、言い負かされた相手は確実に、納得なんてしてません。むしろあなたに嫌な感情を抱いてます。

セールスでも同じで、(その時、私は英会話教室の体験に行かなかったけれど)もし、言い返せなくなって嫌々参加した人がいたとしても、その人はその営業さんの事が嫌いだし、嫌々参加する事になったので最初から断るつもりで行くわけです。

まぁ、営業マンは最悪でも、行ってみたら実際に教えてくれる先生がめっちゃ良くて、それでファンになる可能性も無くはないですが。でも、最初の出会いとしては最悪ですよね。

理屈で論破されて気持ち良く動く人っていないんですよね。仮に、それで人を無理やり動かすことが出来たとしても、いやな感情は残ってしまう。

本当のセールスというのは、お客様に【これは自分の決断だ】と感じながら動いてもらう事。そして、【ありがとう】と言われながらお金を支払って頂く事です。

じゃあ、どうすればよいのでしょうね。

人が自ら行動するのは、感情が動いた時

人が自ら能動的に動くときというのは、感情が大きく揺さぶられた時です。

人の価値観が変わる瞬間も、感情が強く強く動いた時です。

  • すごく【うらやましい!】と思った時。
  • ものすごく【恐ろしい!】と思った時。
  • すごく【切ない・悲しい】気持ちになった時。
  • めちゃくちゃに感動した時。

そういう時に、人は何か新しい事を始めようと決心したり、何かにチャレンジしようと決意したり、新しい考え方に目覚めたりするんですね。

そういう経験、ありませんか?

  • テレビのドキュメンタリーに感動して【よし!自分も頑張らなくっちゃ!】と奮起したり。
  • 災害の特集を見てすごく恐ろしくなり【自分も災害に備えなくては!】と、防災セットを買いに走ったり。
  • 戦争映画を見た後で、その悲惨な現実に強く心を動かされて【戦争はいけない事だ!】と強く思ったり。

ただ、【頑張れ】と言われるより
【防災セットは必要です】と言われるより
【戦争はいけないことです】と言われるより
ずっと、グッときますよね。

このように、人の行動や価値観の変化は、感情を大きく揺さぶる事で喚起されるのです。

感情を揺さぶる文章とは

では、文章で感情を動かすにはどうしたら良いのでしょう?そのコツはですね。

多数の統計や理屈よりも、たった1人のストーリーをありありと描く事。

震災で●●人の犠牲者が出ました、というニュースを見ても、確かに【これは酷い・・・】って思いますが、さすがにそれだけで号泣するまでは行きませんよね。

でも、災害で亡くなった方の死に際の様子や、その家族の想い、被災後の苦労などをありありと描き出したドキュメンタリーを見ると、思わず涙が出てしまう事もあると思います。

それがきっかけで、【復興のための寄付をしよう!】という価値観が生まれ、行動を起こすかもしれません。

【災害は怖いから出来るだけの備えをしておこう】と、家族会議をしたり、防災セットを買いに行くという行動を起こすかもしれません。

第2次世界大戦で○○人亡くなった、という統計よりも、アニメ映画の【火垂るの墓】。

私は初めて見た時に号泣して顔がパンパンになりました。それ以来、思い出しただけで泣きそうになるので見た事がありません。何人の犠牲者が出た、と数値を出されるよりずっと、【戦争はむごいものだ、絶対にしてはいけない】という思いになりますね。

特攻隊員で何人の若者が命を落としました、という数字よりも、たった1人の特攻隊員が、家族にあてた手紙を読んだ時の方が胸に迫るものがあります。やはり【戦争はいけない】という思いになりますね。

新しい価値感を心の中に芽生えさせたり、何かの行動を起こしてもらうには、感情を強く動かすことが1番効果的だ、という事がご理解いただけたでしょうか。感情が大きく動いたとき、人は【自分から】行動を起こすんですよね。

泣く

 

そして、感情を強く動かすには、淡々とした数字よりも、理屈で論破されるよりも、たった1人にフォーカスしたエピソード(ストーリー)の方が効果的だったりします。そのエピソードが胸に迫るほど、感情や価値観が大きく動かされるのです。

テレビや映画の場合は、映像で見せる事が出来ますが、文章で感情を動かすには、そのエピソード(ストーリー)を【ありありと脳裏に浮かぶように描き出す】という事が必要になります。

映像で見せる代わりに、文章で、読者さんの頭の中に映像を作り出すのです。

商品やサービスを販売したいなら、

  • その商品を手に入れたり、サービスを利用した後に得られる未来を。
  • 逆に、何も行動せずにそのままの日常を過ごした先にやってくる(望ましくない)未来を。
  • 実際に行動を起こして人生が変わった人のストーリーを。

ありありと、ありありと描き出すのです。

もちろん、理論的に破綻していたら最初からお話になりませんし、
数値的な証明も、信用を得る為には効果的ですから書けるものなら書いた方が良いです。

でもね、最終的に人を動かすのは、感情。

そして、感情を揺さぶるのは、理屈よりも胸に迫るストーリー。

って事です。

 

じゃあ、あの時の英会話の営業さんは、どうやって私にアプローチしたら営業に成功したんでしょうね?

答えは・・・・・・・

・・・・・・

・・・

 

無理デス。(キッパリ)

 

その時の私は、全く【見込み客】じゃなかったのです。

ガリガリ男子に【ダイエットしませんか?】って言ってるようなもんです。
だから、わざわざ論破しようと無駄なエネルギーを消費するよりも、笑顔で良い印象だけ残して立ち去った方が吉なのです。

でね、後々、ガリガリ男子が急に太りだして困るようになったらダイエットに興味を持つかもしれないように、私も、その後、ムスメが【○○ちゃんも行ってるから英語教室行きたいっ!!】なんて言いだしたら、体験くらい行かせてやってもいいかな~~と思うようになったかもしれないんです。(言い出さなかったけど)

でも、一度論破されかけて嫌な思いをした人には、もう近づきたくないですよね。万が一その後、英会話教室に興味が出たとしても、別の教室を探したと思います。

 

あ・・・・・・・・・。

最後は希望の無いオチになってしまいましたが、WEBセールスでは、そもそも見込み客を集める段階で【ダイエットに興味がある人】や【英会話に興味がある人】に絞るので、今回登場した営業さんのようにはなりません。(というか、なってしまったらその集客方法は間違ってるって事です)

という事で、ご安心くださいね。

ではでは、また。