どうも、マルコこと、佐藤多加子です。

今回は、WEBマーケティングを活用して集客したい、事業を拡大したいという個人事業主さんや中小企業の方が、どんな順序で仕組みを作り上げて行けばよいのか、という流れについてお話したいと思います。

2016年の統計では日本のインターネットの利用者は1億84万人、全人口の83.5%に上ります。しかも年々増加中。若い世代だけに絞ればほぼ100%です。この若い層がこれから年を取っていくと考えると、いずれは全人口に対してのインターネット普及率もほぼ100%になるでしょう。そう考えると、WEBを活用すれば日本の全人口に対してアプローチが出来る事になります。凄い事ですよね。

実際、私の周りでも、WEBを上手に活用できている個人事業主さん、法人さんとそうでない方とでは大きな差が出ています。全国と言わず、地域密着のサロンなどでもその差は歴然。これからは、WEBを積極的に活用する時代であることは間違いありません。是非、チャンレンジしていただきたいと思います。

ここでお話するのは、大企業のマーケティング担当者さん向けではなくて、【WEBを活用して集客・成約をしたいんだけど、どこから始めてよいやら・・・・(-“-)】という、小規模事業をされている個人・法人の方向けですので、ご了承の上、読み進めてください^^

WEBが苦手な事業主さん達・・・・

実際に事業をやっていて、集客はリアルの紹介や広告が全てで、WEBにも少し手を出して見たもののさっぱり・・・・という方が沢山いらっしゃいます。

そういう方々は大抵、

  • 【一応、TwitterとFacebookはやってるけど・・?】
  • 【一応、ネット広告も出してみたんだけどねぇ・・・】
  • 【一応、ブログ(HP)は持っているけど・・・】

のどれかに当てはまるのですが、実際にその運用状況を見せていただくと、残念ながら

・・・・こっ、これは・・・・集客にはつながらないな・・・(-“-)

と感じる事がほとんどです。

というか、だからこそブログやホームーページを作っても、WEB広告を出しても、TwitterやFacebookで発信しても集客に繋がっていない訳で、当然といえば当然の事なのですが・・・

WEBマーケティングは、単純にブログやHP(ホームページ)をインターネット上に公開したり、TwitterやFacebookなどのSNSでセール情報を発信したり広告を打っただけでどんどんお客様が集まってくる、という程単純なものではありません。(だとしたら、大企業が、マーケティング担当部署を置いて沢山の人員を配置して日々研究する必要なんか無いわけで・・・)

じゃあ、どうしたら良いの?というお話になるわけですが、これまたいろいろな要素がありまして、サッと一言では語れないところでもあります。

という事で今回はまず、中小の事業者さんがWEBマーケティングを行っていく、大まかな流れを解説していきたいと思います。

読み進めていただければわかると思いますが、流れ自体はとてもシンプル。【自分(自社)でもできそうだな】と思っていただけるはずです^^

それぞれのフェーズ(段階)の詳しい解説は、個別に記事を書いて行きますのでご参考になさってくださいね。

1.オウンドメディアを持つ

オウンドメディア(Owned Media)というのは、自社が管理・運営する(Owned)メディアを指します。要するに自社サイト(ブログ)の事です。ネット上に、自分のお店や事務所を開くようなイメージですね。

多くの事業主さんが、TwitterやFacebookなどに代表されるアーンドメディアはやっている、とか、広告(ペイドメディア)は利用しているけれど、オウンドメディアには手を付ける事が出来ていない状況にあります。確かに、オウンドメディアを育てて行く事にはちょっとハードルを感じるかもしれません。

ですが、オウンドメディアを持つことには、大きな意味があります。先程、自分のお店や事務所を構えるようなもの、とお話した通り、オウンドメディアはネット上での活動拠点としの役割を果たします。リアルの営業活動でも、まずお店や事務所があり、そこを拠点にしていろいろな販促活動をしていきますよね。


※アーンドメディアとは
アーンド(earned)は【信用や評判を獲得する】という意味の言葉で、アーンドメディアとは、ユーザー(消費者)からの信頼や評判を獲得するためのメディアを指します。具体的には、FacebookやTwitterなどの各種SNSや、はてブなどのソーシャルブックマーク、まとめサイトや口コミサイト、などを指します。テレビなどで紹介されれば、それもアーンドメディアです。

WEB上では主にFacebookやTwitter、Instagram、LINEなどの各種SNSが代表選手なので、ここでは、アーンドメディア=SNSと捉えていただいて良いかと思います。口コミやシェアでユーザーが拡散する事によって信頼を獲得する、という事ですね。

※ペイドメディアとは
ペイド(paid)とは【支払う】という意味で、ペイドメディアとはお金を支払って広告を出稿できるメディアの事を指します。テレビ、ラジオ、新聞、雑誌の【マス4媒体】と呼ばれるものに加えて、WEB上ではリスティング広告やTwitter広告、Facebook広告、WEBサイト上に表示させるバナー(画像)広告などが該当します。

要するに、広告出稿先の事ですね。オンラインとオフライン、どちらにもペイドメディアは存在します。


 

オウンドメディアは、他社のプラットフォームに依存するSNSなどと違い、規約に縛られる事も無く、文字数にも制限が無く、動画などのコンテンツも好きなだけ盛り込めますから、自由なスタイルで情報発信が出来ます。自社商品やサービスのラインナップも掲載できますし、見込み客(リード)を集めるオプトインページの設置も出来ます。

※オプトインページやリードについては後に解説していますので、ここでは名前だけ記憶の片隅に置いていただければ(^^)

TwitterやFacebookに代表されるアーンドメディアでは、それぞれに運営側の規約があり、違反すればアカウント凍結されることもありますし、デザインも投稿方法も、自由になりませんよね。

 

そして、オウンドメディアでは、貴方の事業に関連するテーマで、専門性の高い情報や、ターゲットとするユーザーさんの悩みを解決したり、興味・関心を持ってもらえるような内容をどんどん公開して行きます。

例えば、経営コンサルタントなら事業経営のコツ、エステサロンならお肌の構造や栄養の知識やお手入れのコツ、コーチングなら有益な人生を送るマインド、アパレル関係ならターゲットに好まれそうなコーディネートのヒントやトレンドのデザイン、料理なら簡単で美味しいアイデアレシピなどなど。。。。挙げればキリがありませんね。

貴方のターゲットユーザーが、どんな言葉でどんな事を検索してくるかを想像して、タイトルや文章にキーワードを盛り込みながら、記事を重ねて行きます。(=SEO対策)

※SEOとは、【Search Engine Optimization】の略で、【検索エンジン最適化】という意味です。 つまり、Googleなどの検索エンジン(検索サイト)で、特定のキーワードで検索した時に上位に表示されるための対策のことです。

そうやって、ユーザーに喜ばれる質の高いコンテンツ(内容)増やしていく事で、ネットの世界の片隅に小さく生まれた貴方のオウンドメディアは大きく成長し、GoogleやYahoo!などの検索エンジンから、沢山の読者を集めてくれ、固定読者(ファン)が増えて行きます。

固定読者(ファン)が増える事で、貴方の事業や会社の認知も上がっていきます。これを、【ブランディング】と呼びます。

貴方のメディアが【○○といえば、ココだね!!】と言われるようになればこっちのもんです^^

オウンドメディアは、大切に育てる事によって、貴方の会社のブランド力を高め、24時間休みなくファンを集めてくれる大切な資産になるのです。

多くの事業者さんがアーンドメディア(SNS)やペイドメディア(広告)に先に着手されて、目に見えた効果を出せずにいらっしゃいますが、アーンドメディアやペイドメディアの中軸としてオウンドメディアを活用する事で、もっと大きな相乗効果を生むことも出来ます。

ぜひ、WEBマーケティングの第1歩として、オウンドメディア構築に挑戦してください(#^.^#)

※オウンドメディア、アーンドメディア、ペイドメディアの3つを合わせてトリプルメディアと呼びますが、トリプルメディアを活用したWEB戦略については、また詳しくお話したいと思います。

 

既に、【自社サイトやブログは持っているけれど集客に繋がらない】と嘆く事業主さん、法人さんもいらっしゃいますが、その場合は、オウンドメディアを作っただけで【ユーザーに訪問してもらう為の施策】が不十分なケースがほとんどです。そういった施策も、今後お話していきたいと思います。

 

また、個人で活動されている事業主の方は、無料で更新も簡単、という事もあってアメブロを活用されている事も多いですね。

確かにアメブロはユーザーさんも多いですし、アメブロ独自のコミュニティなどもあって初動のアクセスは集めやすいという利点があります。が、事業として長期間やっていきたいなら、WordPressなどを使ってオウンドメディアを持つ事も不可欠。

※WordPressとは、無料で公開されているブログ作成システムですが、レンタルサーバーなどを有償で準備して設置するので、有料ブログとも呼ばれます。単なるブログだけでなく、企業HPなどにも広く利用されています。

綺麗なテーマ(デザイン)を導入したWordPressブログは、見た目も専門家っぽく見えて信頼の獲得(ブランディング)に繋がりますし、長期的なSEOの観点から見ても有利です。

そして、突然のブログ削除などのリスクが無く、商用利用についての規制が無いのも良い所。是非、準備しておきたいところです。

オウンドメディアが出来上がったら、Facebookやツイッター、YouTube、Google+、インスタグラムなど、多くのユーザーが集まっているアーンドメディアを利用して、アクセスを呼び込むのも効果があります。広告からオウンドメディアへユーザーさんを誘導する方法もあります。

アメブロを既にお持ちの方でしたら、アメブロから誘導するのも良いですね。(アメブロはどちらかというとSNSに近い仕組みを持っているので、私はアーンドメディアだと考えています)

ということで、
ご自身の事業をWEB展開していきたいと考えるなら、まずはオウンドメディアを持って、その中身を充実させ、日々いろいろな事を検索している全国のネットユーザーさん達に、その存在を知ってもらい、ファンになってもらうところから始めましょう。

2.リードジェネレーションの施策

オウンドメディアを作り、アクセスを集めたら、次は【リードジェネレーション】の施策を打って行きます。

リードジェネレーションと聞くとなんだか小難しいイメージを持たれるかもしれませんが、一言でいってしまえば【見込み客を集める事】です。

リードというのは、【見込み客(あなたの商品やサービスにお金を払ってくれる可能性のある人)】の事です。ジェネレーションとは、【増やす】という意味。つまり、リードジェネレーションの施策とは、見込み客を増やすための活動という事になります。

具体的には、見込み客の名前やメールアドレスなどの個人情報を獲得することが、リードジェネレーションです。

 

検索エンジンを通してオウンドメディアにやって来てくれたユーザーさんはまだ、【見込み客】とは言えません。何か知りたいことがあって検索をしていたら、【たまたま】あなたのブログやサイトにたどり着いた、という状態です。

通りをなんとなく歩いていたら、気になるお店があったのでふらっと立ち寄ってみた、という感じですね。

ここから、さらに貴方の事業に興味を持ってもらって、名前やメールアドレスなどの個人情報を提供してもらい、こちらからコンタクトできる状態になってもらう。

これが、リードジェネレーションです。

この、リードジェネレーションを実行するために、まずはオプトインページを作ってオウンドメディアに設置し、メールマガジンなどへの登録を促しましょう。

※オプトインページというのは、ランディングページの1種で、メールマガジンの登録や無料体験の申し込みなど、ユーザーさんの個人情報を登録してもらう事を目的とする縦長のWEBページのことです。

貴方ももしかしたら、ネット上で何かの資料を請求するためだったり、何かの無料プレゼントをもらうために、名前とメールアドレスをフォームに入力して送信したことがあるかもしれません。そしてその後、メールマガジンが送られてきたという経験があるかもしれません。あれが、リードジェネレーションの施策なのですね。

この仕組みを、あなたのオウンドメディアの中にも作っていきましょう。単純に、メールマガジンの登録を促しても良いのですが、無料プレゼントなどがあった方が登録率は高くなります。サイトを訪れたユーザーが興味を持ってくれるようなプレゼント(ノウハウをまとめた資料や動画など)を準備しておくと効果的です。

オプトインページを作成したら、そのページへのリンクを、ブログやサイトの中の目につきやすい場所、クリックされやすい場所に設置しておきましょう。画像バナーなどのCTA(コールトゥアクション)を設置すると目立って良いですね^^

※CTAとは、Call To Action(コール トゥ アクション)の略で、日本語に訳すと「行動喚起」となり、WEBサイトの訪問者へ行動を起こしてもらうために設置したバナー(画像)リンクやテキスト(文字)リンクの事です。よく、記事の下に【資料請求はこちら】などの画像ボタンが設置されていて、クリックすると資料請求用のフォームにジャンプする事がありますが、この画像ボタンもCTAの一種です。

こうやって、オウンドメディアに【たまたま】やってきたユーザーさんを、CTAからオプトインページへ誘導して、名前やメールアドレスを登録してもらうことで、【偶然のつながり】から【こちらからコンタクトを取る事が出来る見込み客の一人】に変換することが出来ます。

リアルの事業であっても、顧客リストや見込み客リストというものは必ず作っていますよね。そして、ダイレクトメールを送ったり、ご挨拶状を送ったりもしていると思います。

それを、WEBマーケティングでは、メールアドレスなどのWEB上でコンタクトできる情報のリストにしていくイメージです。郵送で送るDMやご挨拶状の代わりがメールマガジンやステップメールです。

そう考えると分かりやすいのではないでしょうか。

見込み客とコンタクトを取る手段として最近は、LINE@なども盛んですが、アカウント削除の危険性もあるので(うっかりLINEの規約に違反してアカウント削除されたら、繋がっているユーザーさんの情報は全て失われてしまいます)、LINE@だけに頼るのは危険です。まずは、メールアドレスをきちんと取得して、LINE@は補助的に活用するようにしましょう。

以上が、リードジェネレーションの施策です。カタカナ言葉が沢山出てきましたが、なんとなくイメージが出来てきましたでしょうか。

3.リードナーチャリングの施策

リードジェネレーションの施策によってリード(見込み客)を獲得することが出来たら、次はリードナーチャリングです。

リードナーチャリングとは、見込み客の育成の事。つまり、こちらから様々な情報を届ける事によって、あなたの商品やサービスの価値を理解してもらい、【欲しい】【体験したい】と思ってもらう事です。

この、【欲しい】【体験したい】という欲求が高まっている状態の見込み客を【ホットリード】、まだそこまで至っていない、【ちょっと興味がある程度】の見込み客を【コールドリード】と呼びます。

リードナーチャリングとは、獲得したばかりの【コールドリード】を【ホットリード】へと発展させて(育成)していく作業を指します。

 

WEBからの成約が出来ないと嘆いている事業者さんは、この【リードナーチャリング】のプロセスが抜けている事がとても多いのですね。

その前に【リードジェネレーション】が出来ていない事も多いです。ブログからいきなり【ご購入はこちら】【お申し込みはこちら】【セミナーのご参加はこちら】という風に、成約へつなげようとしてしまうパターンですね。

まだ、興味関心の薄いコールドリードに対していきなり成約を迫るのは、突然電話してきてセールスする迷惑なテレアポや飛び込みの訪問営業と同じで、相手にされにくいのです。

では、具体的なリードナーチャリングの施策についてですが、

これには、ステップメールを用意しておくと有効です。ステップメールとは、あらかじめ作成しておいたシナリオにそって、メールマガジンを何通か作成してセットしておき、登録したユーザーさんへ自動的に順番通りに届ける仕組みです。ユーザーさんがメールマガジンに登録すると、そこから自動的にステップメールが配信されて行きます。

そのなかで、貴方や貴社に信頼と共感を持ってもらい、商品やサービスに対する理解を深めてもらい、【これは、自分にとって必要だ、欲しい】と感じてもらった上で、成約を促すセールスレターを見てもらうのですね。

※セールスレターも、オプトインページ同様ランディングページ(LP)の一種で、成約を促すためのWEBページの事です。

この、リードナーチャリングの段階を踏む事で、成約率は一気に上がります。

リードナーチャリングの施策は、ステップメール以外にもいろいろありますが、小規模の事業でまず最初に取り入れるならば、ステップメールが一番シンプルでやりやすいでしょう。

4.セールス・オファー

リードナーチャリングの施策によって見込み客を【コールドリード】から【ホットリード】へと育成したら、いよいよ貴方の商品やサービスをセールス(販売)していきます。

具体的には、ステップメールの中にセールスレター(販売用のランディングページ)へ誘導するリンクを貼り、購入や成約を促すのですね。高額のサービスであればここでいきなり成約を迫らずに一旦お問合せを募って直接通話や対面すると言うステップを挟んでも良いでしょう。

この段階で必要になるのは、【魅力的なセールスレターを準備する事】です。営業マンのセールストークを1つのWEBページで再現するようなイメージで、見やすく、分かりやすく、欲求を高めるような順番で情報を詰め込み、あなたの商品やサービスの魅力とそれを手に入れた結果顧客の未来がどうなるのか(ベネフィット)を伝え、【オファー】を提示します。

ここで言うオファーとは、購入にあたってこちらから提案する条件の事。

例えば、テレビショッピングなどで、トドメの後押しとして【1週間以内にお申込みいただければ10%オフ、さらに送料無料、分割手数料も当社で負担致します】みたいなのがありますね、あるいは、【いまなら○○と○○もお付けします!】とか。【万が一ご満足いただけなければ全額返金致します】とか。

購入にあたって、より魅力的な条件(特典)を付ける事が【オファー】です。

※オファーというのは販売時の物だけではありませんが、ここではセールスに当たっての特典をオファーと呼ぶことにします。

ステップメールによるリードナーチャリングで見込み客の興味・関心を高めておいてから、セールスレターに誘導し、そこで魅力的なオファーを提示して最後の後押しをするのですね。

5.フォローアップとリピート

マーケティングはオファーで終わりではありません。リアルの営業でも、購入後のお客様には定期的なフォローを行いますし、購入に至らなかった方も見込み客として定期的に電話や訪問、ダイレクトメールなどでコンタクトを取っていくはずです。

WEBマーケティングでも、購入後の顧客&購入に至らなかった見込み客の両方にステップメールやメールマガジン、LINE@などで定期的にコンタクトを取り、フォローアップを行っていきます。

そうして、購入してくださった顧客の満足度を高め、さらにリピートしてもらったり、購入に至らなかった見込み客へも、将来的に顧客になっていただけるよう繋がりを深めて行きます。

購入くださった方の満足度が高ければ、SNSでシェアするなどして拡散してくださいます。リアルでの口コミと同じですね。また、お客様の声を見込み客に届ける事で、さらに貴方の商品やサービスの信頼度が増し、新たな購入も増やすことが出来ます。

こうして、WEBマーケティングのサイクルは回っていき、貴方の事業が拡大していくのです。

WEBとリアル、セールスの根っこは同じ。

ここまで、WEBセールスの流れを一通りお話してきましたが、全ての流れは、実業での営業活動でも行っている事だと思いませんか?

  • オウンドメディアを持つ=自分のお店や事務所を構える
  • リードジェネレーション=見込み客の開拓
  • リードナーチャリング=見込み客とより深い関係を築く
  • セールス・オファー=より魅力的な条件を提案して成約を促す
  • フォローアップ・リピート=顧客のアフターフォローでリピートと口コミを促す&購入に至らなかった見込客に継続してコンタクトをとり続け、後の購入へと繋げる

これらすべて、オフライン(インターネット以外の営業現場)でも行われているはず。

そう考えれば、WEBマーケティングというのは、場所がインターネット上になっただけで、実際の営業活動とやる事は同じなのだなぁ・・と感じていただけたのではないかと思います。根っこは同じなのです。

カタカナ言葉が沢山登場してややこしい・・・と思われがちなWEBマーケティングですが、流れ自体はとてもシンプルですし、ネット上とは言っても相手は人間ですから、人間が何かを購入するまでの心の動きはオフラインと何ら変わるところはありません。

営業マンが【足で稼ぐ】かわりに、ネット上のオウンドメディアやオプトインページが見込み客を集め、ステップメールが何度も見込み客と接触して信頼感と興味を高め、魅力的なオファーを備えたセールスレターが成約を促すのですね。

そして、購入後の顧客に対しても、営業マンが電話や訪問をしたり、ダイレクトメールを送ったりしてフォローする代わりに、ステップメールやメールマガジンでフォローアップし、リピートにつなげるのです。

そう考えると、WEBマーケティングというものが、これまでよりも身近に感じられたのではないかと思います。

最後に

ここまでのお話を聞いて頂いて、貴方は、WEBマーケティングの流れを知って、その内容が、オフラインでの営業の流れと似ている事に気づいていただけたと思います。(大きな企業が行うWEBマーケティングは、もっと大規模で複雑ではありますが、個人や小規模の会社であれば、おおむねこの流れになります。)

ここで、きっと貴方は、

仕組みは分かったけれど、オウンドメディアやオプトインページ、ステップメール、セールスレターなどの仕組みを作ることに壁を感じているのではないでしょうか。

確かに、オウンドメディアの構築、オプトインページやセールスレターの作成、ステップメールによるリードナーチャリングなど、それぞれ一つ一つの段階で、いろいろな工夫や成果を最大化するための施策が必要になりますし、スキルも必要になりますので、そこは専門家の力を借りのも一つの手です。断然早いですね。

実際、ブログは持っているけれど、ちっともアクセスが集まらない・・・オプトインページを作っても、リードが獲れない・・・ステップメールと言われても、どう書いたら良いのか・・・(汗)とのお声も沢山頂きます。

Growth Ringでは、WEBが苦手な個人事業主さん、小規模企業の方へのトータルなWEB展開をマネジメントさせて頂きますので、興味がありましたらお問い合わせくださいね。

  • ブログ(オウンドメディア)改善指導・作成代行・記事更新アドバイス
  • LP(オプトインページ、セールスレターなど)の改善指導・作成代行
  • ステップメールからオファーまでの指導または代理構築

などなど、綿密な取材の上で提案させていただきます。

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それでは、次の記事では、最初に挙げた【オウンドメディア】について、詳しく解説していきたいと思います。
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オウンドメディアを作る前に定めておくべきターゲット・コンセプトとは?さらに、具体的な構築作業を解説します♪