どうも、マルコこと、佐藤多加子です。

今回は、よく頂くご質問についてお話してみたいと思います。

それは、

ステップメールで登録からオファー(販売・セールス)までの期間はどの位が最適なのか?

というもの。

これって、いくつかのパターンがあって、一言で説明するのは難しいのです。ですので、私なりの考え方を記事にしておこうかなと。

ステップメールの長さ(オファーまでの期間)は、CtoCでやっていく場合と、CtoB、BtoB案件でやっていく場合、また、広告(リスティング広告やFacebook広告など)を活用するかどうかによっても、変わってきます。

ステップメールに登録してもらう為のLP(ランディングページ)で、どのように読者をセグメントするのか、によっても変わってきます。

※セグメントというのは、そのまま訳すと【断片】【一部分】という意味ですが、ここでは、一定の基準(考え方や趣味、趣向etc)で属性分けする事または、分けた後の集団、の事を指します。

セグメントについて、詳しくはこちらで解説しています^^
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セグメントとは?マーケティング初心者さんでも解る用語解説

ターゲットを広くして時間をかける

この場合の広く、というのはターゲットの事です。

個人でアフィリエイトなどをやっている場合には、まず、読者の母数を多くとって、時間をかけて信頼関係を築き、知識を提供したり、価値観を誘導したりする、教育(育成・ナーチャリング)に力を入れていく事が多いです。

例えば、ステップメールの教材を販売したいとします。

LPによって

【副業・副収入が欲しい人】という広い枠で読者を集めると、その後のステップメールの中で

  • 副業として最も適しているのはインターネットビジネスだ
  • インターネットビジネスの中でも最も優れているのがメルマガだ
  • メルマガを自動化して自動収益を得る事が出来るのがステップメールだ。ステップメールを学ばないのは損だ

という風に、読者さんの思考を導く(教育する)必要があります。これだけで3通のステップが必要になりますね。

 

これを最初からLPで【インターネットビジネスに興味のある人】をセグメントすれば

  • 副業として最も適しているのはインターネットビジネスだ

という教育の過程は必要なくなります。その分、全体のステップは少なくなります。

 

さらに、もっと絞り込んで最初から【ステップメールを構築したい人】をターゲットとしてしまえば、インターネットビジネスやメルマガ、ステップメールに関する解説は必要なくなり、全体のステップはさらに少なくなりますね。その分、オファーまでの期間も短くなります。

また、インターネットビジネスに不信感を持っている人や、メールマガジンを発行する事に抵抗を感じている方は最初から登録しないので、成約率も高くしやすいです。

ですが、LPを狭く絞り込む、つまりこの場合だと、【最初からステップメールというものを知っている人】だけを相手にするという事は、それだけ母数が少なくなるという事ですから、より多くの読者を集める、という面では難易度が上がります。

 

この、セグメントやターゲティングとステップメールのバランスが難しい所ですが、アフィリエイトなどのCtoCの場面では、比較的広くセグメントして、ある程度時間をかけて不信感を取り除き、価値観を導いていくやり方が多いですね。

とはいえ、読者さんの興味は登録直後が一番高く、その後徐々に熱が冷めていく傾向があるので、あまり時間をかけ過ぎると逆に精読率・成約率が下がります。大体、1週間~2週間くらいでオファーに至るようにステップを組んで行きます。この期間で伝えたいことが伝えきれない時には、1日2回配信をするなどして、調整していきます。

狭く、深くターゲティングして短期間で決める

LPを狭く・深くしてターゲットを絞る、というのは、上の例の中の、【最初からステップメールを構築したい人】に絞り込むパターンに当たりますね。

この場合だと登録した人は100%ステップメールの事を知っていて、構築に興味を持っている人になりますから、ステップメールとは何ぞや、メールマーケティングの長所とは、というような教育の段階を省いてすぐに本題に入れる&成約に繋げることが出来ます。

 

他にも例を挙げるとすれば・・・トレーニングジムの入会促進をしたいとします。

そのジムは、筋肉モリモリのマッチョを目指す人の為のゴリゴリ筋肉系ジムだったとします。

極端な話、例えば【運動したい人】という属性でセグメントした場合、集まってくる人は老若男女様々で、健康の為に運動不足を解消したい、という人から、筋肉は要らないからとにかくスリムになりたいという女性、老後も元気に歩き続けたいというご年配のかた、マラソンに出場したいから有酸素運動をやりたい方など、なんともカオスな集合体になってしまいます。(ここまで広くセグメントする事は普通ありませんが)

逆に、最初から【たくましいカラダを手に入れたい男性】をターゲットとして絞り、LPの中で十分に欲求を高めておけば、登録後短期間でオファーをしても充分に高い成約率を得ることが出来ます。

オファーまで3~7日、早ければ即日でオファーする事もあります。

 

CtoBやBtoBの案件、特に、広告を運用する場合は、【狭く深いLP】を作成して短期で勝負をかける事が多いですね。

WEB上の広告は【クリック課金制】になっているものが多いので、最初から顧客対象とならない人にクリックされればされるほど、無駄な広告費がかかってしまいますから。

※クリック課金制とは、広告をクリックされた時に初めて広告費が発生する仕組みの事です。100人が広告をクリックしてLPにジャンプし、そのうちの50人が登録して20人が成約する場合と、100人が広告をクリックして最終的に1人しか成約しない場合とでは、費用対効果が大きく違うことが分かりますね。

まとめ

今回は、ステップメールで登録からオファーまでの期間はどのくらい?

という疑問にお答えしてみました。

ステップメールはそれ単体で機能するものではなく、読者(リスト)を集めるLPの段階から構想を練る必要があり、LPでのセグメント(ターゲティング)によってステップメールの長さも変わってきます。

個人でメールマガジンを運営している場合には、比較的広くとって時間をかけて関係構築するパターンが多いですが、企業が配信するステップメールでは広告を運用する事も多いので狭く・深いLPからの短期決戦が多いのです。

ご参考になりましたでしょうか。

ではでは、また(^^)。