どうも、マルコこと、佐藤多加子です。
今回は、【ステップメールのお仕事】について語ろうかと。

【お仕事って、そりゃ当然売る事でしょっ!?】

・・・・ごもっともです。
商品やサービスを売りたいからこそステップメールを作るんですよね。
でも、ちょっとだけ違う。そこらへんの私の考え方を、今回はお話してみたいと思います。

WEBセールスにおけるステップメールの役割

WEBセールスにおいて、最終的に【売る】のは、セールスレター(販売ページ)の役目で、ステップメールの役割は、メール文章の中に貼り付けたセールスレターのURLをクリックして、レターにジャンプしてもらう事です。

しかも、
【もう、気になって気になって仕方ない、欲しくて欲しくて仕方ない!】
【この配信者の言う事なら間違いない、勧める物なら間違いない!】
という心の状態になってもらった上ででジャンプしてもらう事です。

最高に理想的なのは、読者さんの気持ちが
【もう、買うしかねぇ!!!!】
という所まで高まって、長々と書かれているセールスレターを
【だあ~~~~っ!】
と一気にスクロールし、価格だけ確認して購入ボタンをポチッとする、という流れ。
これが出来たら最高のステップメールです。

そこまで行かなくても、読者さんがセールスレターへのURLを興味深々でクリックし、レターの内容を疑いの目を持たずに肯定的に読んでくれて、
【これこそ自分が求めていた商品だ!】
と感じて自発的にに購入ボタンをポチッ、としてくれる、そのためのお膳立てをしておくのがステップメールのお仕事です。

サッカーに例えてみる、ステップメールのポジション

サッカー

サッカーの試合を見ていると、2種類のゴールがあります。

ストライカーが華麗な個人技で並みいるディフェンダーをゴボウ抜きにしてシュートを決める華麗なプレイと、

【もう、絶対決まるでしょ!】というタイミングとコースで絶妙なパスを出す【アシスト】が光り輝くゴール。ディフェンスの隙間を針の穴を通すような正確な軌道で、0.1秒でもずれたらダメなくらいの絶妙なタイミングで出されるパス。ストライカーはそこに居て足をチョンとだすだけで決まっちゃう。みたいな。

WEBセールスでいえば、ゴールを決めるストライカーはセールスレターで、【もう、これは絶対決まるでしょ!】という最高のパスを出すアシストがステップメールという感じでしょうか。

もちろん、ストライカーであるセールスレターが超絶ダメダメで、ここぞ!という時に足がもつれてコケたりしたら、パスがどんなに良くても決まらないですが。。。。

とにかく!

最高のアシストをする事、それがステップメールのお仕事なのです。

最高のチームでゴールを目指す!そのゴールとは。

サッカーがチームで行うスポーツであるように、セールスもある種のチームプレーです。

  • 読者さんを集めてくれる集客用のランディングページ(LPとも言います)。
  • 最高のパスを出すステップメール。
  • 華麗なシュートを決めるセールスレター。

細かく言うともっとありますが、この3つが大きな柱。
このチームで、華麗なるゴールを目指すのです!!

サッカー

 

じゃあ、ゴールって何なの?ということですが。

【それこそ、売るってっことでしょ!!】

・・・・はいそうです^^。
でもですね、もっと掘り下げて言うと、

【その商品を、あなたから買う】という決断を読者さんにしていただく、という事になります。

  • 他のライバル商品ではなく【その商品】を。
  • 他の誰からでもなく【あなたから】。

当たり前といえば当たり前の事ですが、世の中には1つのジャンルであっても山のように商品やサービスがあり、販売者もウヨウヨ居るわけですから、その中からあなた、そしてあなたの商品を選んでもらうというゴールは、そんなに簡単に決められるものではありません。

例えば、ダイエットにしても、サプリメントから運動器具、パーソナルジムやフィットネスクラブ、あるいはエクササイズ動画のDVDなど、いろいろな商品やサービスがありますよね。しかもサプリメントも運動器具も、ジムも、DVD商品も、それぞれ山ほどあります。

英語を話せるようになりたい!と思ったとしても、通信教育とか、【聞き流すだけ~~】のDVD教材とか、スクールに通うとか、WEB上で個人レッスンを受けるとか、選択肢はいろいろあるわけです。しかも、スクールだっていっぱいあるし、個人レッスンを受けられるWEBサービスだって、今は沢山あります。

その中からお客さんに【これだ!!!】と選ばれるのがゴール。

そのゴールのために、

  • あなたに絶大な信頼を寄せてもらい、
  • あなたの勧める物なら間違いないと感じてもらい、
  • 自分の悩みを解決して理想の未来へ到達する為にはあなたがお勧めするモノが最適だ、と強く感じてもらい、
  • 今すぐ、行動を起こさなければ!

という気持ちになってもらった上で、セールスレターへ最高のパスを渡す。それがステップメールの役目なのです。

ん~~~~~~~~、深い。。

もちろん、読者さん(見込み客)が集まらなければステップメールはそもそも機能しませんし、せっかく良いパスを出してもセールスレターがあまりにも・・・・・・・・だと販売は成功しないのですが、

でも、ステップメールの役割ってめっちゃ重要!という事が理解して頂けたのではないでしょうか。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)における、教育

教育

これまでお話した、集客し、最高のパスを出し、ゴールを決める(成約)という流れはDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の1つの形です。

※DRMについてはこちらのサイトで分かりやすく解説してくれています。
↓↓↓
https://pharm-kusuri.com/marketing/drm.html

この流れを、ちょっと専門用語っぽく言い換えると集客⇒教育⇒販売となります。
この、教育の部分を担当するのがステップメール。

【教育】なんて言うとなんだか上から目線な感じがして個人的にはあんまり好きではないのですが、この世界ではそう呼ばれているので私もそう呼ぶ事にします(笑)

理想的な販売の姿というのは、商品をオファーした時に、お客様が
【これこそ自分が求めていた商品だ!】
【是非買いたい、欲しい!】
と感じてくれて、自分から前のめりに購入してくださる事ですよね。

それこそ、過激な言葉を使ってゴリゴリと押し売りのように売りつけたりはしたくないものです。というか、そういうやり方では売れません。逆に嫌われちゃいますね。
ステップメールの狙いは、ゴリゴリのセールスを行う事ではなく

【これこそ自分が求めていた商品だ!自分にぴったりの商品だ!】
【是非買いたい、欲しい!】

という状態になるように、読者さんの価値観を【事前に】導いておく事です。これが教育。教育が十分に出来ていれば、販売の段階では、【こんな商品がありますよ】と、そっと差し出すだけで売れて行きます。

逆に、それなりのお値段がする商品やサービスを販売する時に、この教育の過程が抜け落ちると成約は非常に難しくなります。お客さんも、慎重になりますからね。
シャンプーや歯磨き粉などの日用品のように棚に並べておくだけで買ってもらうのは難しいものです。

古本屋さんの100円コーナーに積んである文庫本ならポンポンと深く考えずにまとめ買いも出来ますが、しっかりとしたハードカバーの数千円以上するような本だと、レビューを見たり、内容を少し立ち読みしたりして【これは是非読みたい!】【これは自分にとって有益な本だ!】と思わないと買わないですよね。それと同じです。

数万円、数十万円というような商品やサービスならなおさら。
そういった商品を、高い確率で成約する事を可能にするのが【事前の教育】なのです。

そして、【その商品を、あなたから、買って頂く】というゴールの為に最高のパスを出すのです!

ステップメールよ、最高のアシストたれ!!!

・・・・・ハァハァ、つい、コーフンしてしまいました。( ̄▽ ̄;)

という事で、ステップメールはゴールを決める役目じゃなくて、アシストなんですね。アシストって、ストライカーほど目立たないけれど、サイコーに重要でカッコイイ存在だと、私は考えてます。

DRMにおける教育の細かい要素については、こちらでお話しています^^
↓↓↓
DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)における、教育の8つの要素とは?

ではでは。