どうも、マルコこと、佐藤多加子です。

これまで、ステップメールに関する私の考え方的な事をお話してきたのですが、今回は、ちょっと突っ込んだお話をしていこうかなと。

ライティングのカテゴリーでもお話しましたが、読者さんの価値観を変化させ、行動を起こさせるには、理屈で論破するより、感情を強く動かすことが大切。

あ、その事について書いた記事はこちらです。
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人を動かしたければ論破するな!!人を動かすのは、感情なのです。

じゃあ、セールスを目的としたステップメールでは、どんな感情を揺さぶって、どんな価値観が読者さんの中に芽生えるようにしていけば良いのか、という事ですね。

ではでは、いってみたいと思います。

読者さんの行動(購入)を促す、3つの感情

ステップメールの読者さんに、後に差し出す商品を購入してもらおうと考えた時、あらかじめ動かしておくべき感情や、持ってもらっておくべき価値観はいろいろありますが、まずは次の3つの感情が非常に大切になります。

信頼・共感

信頼

言わずもがなですね。

読者さんがステップメールに登録されたばかりの段階では、
【ちょっと関心・興味がある】
【登録してもらえるプレゼント(特典)が欲しかった】
という状態がほとんどです。

そして、まだ心の底で疑っています。【この配信者を本当に信頼していいのかな?】って。
登録用のLP(ランディングページ)に刺激的な表現を使えば使う程、興味も惹かれるけれど【ほんまかいな?】という疑いも強くなります。

リスト取り(読者獲得)用のLPは、集客効果を高める為にあえて刺激の強い表現を使う事が多いので、大抵の場合、読者さんは興味と共に疑いの心も、かなり持っています。

相手を疑っている状態では、自分のお財布から大切なお金を出して商品やサービスを購入しようとは思いませんよね。それ以前にまず、素直に話を聞いてみようという気持ちになりません。

ですから、ステップメールでまず動かすべき読者さんの感情は、【信頼と共感】の感情なのです。

  • あなたの信念・理念、どんな思いでそのビジネスをやっているのか。
  • 読者にどんな未来を提供したいと思っているのか。
  • 素顔はどんな人間なのか(顔じゃなくて内面という意味)
  • これまでにどんな人生を送って来たのか
  • その分野での実績(あれば)
  • その分野の専門家としての自信のある発言

読者さんは、そんな所を用心深く見ています。まずは、読者さんの疑いを晴らし、信頼するに足る人間だと感じてもらえるよう、自己開示を存分に行っていく必要があります。

欲求・欲望

欲しい!

読者さんの信頼を勝ち取る事が出来たら、次に動かすべき感情は、【欲求・欲望】です。

何に対する欲求や欲望かというと、あなたが後に差し出す商品やサービスを手に入れる事で得られる【理想的な未来に対する強い欲求】です。

ダイエットならば、

  • 痩せて綺麗になって(男性ならカッコ良くなって)異性にモテモテの未来。
  • 自分に自信がついて、性格まで前向きになり、仕事や人間関係全てがうまく行く未来。
  • 健康的になって、アクティブに活動しまくる未来。

法人向けサービスならば、

  • 良質な顧客がどんどん集まって、商売がうまく行く未来。
  • 業績が上がってウホウホの未来。
  • ライバル会社をブチ抜いて業界上位に入る未来。
  • 会社の経営が傾くという不安から解放された未来。

など。

そんな未来をありありと描き出して、(実際に実現した実績が既にあるならそれを見せて)

  • モウレツにうらやましい!!!!
  • 自分(自社)もそうなりたいぞ!!!!

という強い欲求を抱いてもらうのです。

危機感・恐怖

恐怖

そして、最後の後押しをするのが、【危機感と恐怖】の感情です。

このまま、何も行動を起こさないで過ごした先にやってくる望ましくない未来に対する恐怖の感情です。

ダイエットなら

  • 太ったままで異性に振り向かれる事も無く、生涯の伴侶も得られず1人寂しく孤独死する未来(恐)
  • 太っている事で自信が持てず、仕事もプライベートもうまく行かないまま、楽しみの無い人生を永遠に送る未来
  • 肥満が原因で病気になり、最悪死んでしまう未来。あるいは、入退院を繰り返してお金も仕事も失う未来。

法人向けサービスなら

  • 業績が悪化して経営危機に瀕する未来
  • ライバル会社にどんどん仕事を奪われて行く未来
  • 最悪、会社が潰れる未来。

普段、人は、こうした望ましくない未来から、目をそらして生きています。なんとなく分かってはいるけれど、敢えて見つめないようにして生きている事が多いのです。それを、目の前にまざまざと突き付けます。【まぁ、今のままでも何とかなるだろう】という思いは幻想であることを伝えます。

そして、

  • 今すぐ行動をおこさなければマズイ!!!
  • このままではヤバい!!!!

という強い危機感を持ってもらうのですね。

この3つの感情が揃った時、人は、高い確率で行動を起こします。

川の向こう岸に理想郷があったら・・・

霧と川

ここで、ちょっと想像してみてください。

あなたは今、川岸に立っています。

その川は結構な幅が合って、泳いで渡れと言われたら、ちょっと自信ないな・・・・というくらい。
水は濁っていて、深さも全く分かりません。どんな生き物がいるかも、分かりません。
近くに舟なども、ありません。

川の向こう岸は、濃い霧がかかっていて、全く様子が分かりません。

そして、今、あなたが立っているこちら側は、痩せた土地で食べ物も乏しく、生きて行くのに精いっぱいで、とても楽しく生きられる環境ではありません。
あなたは、【もっと楽になれたら良いのに・・・・】と思いながら川岸に佇んでいます。

そこへ、仮面を被った知らない人がやってきました。

そして、【この川の向こう岸に理想郷があるから泳いで渡りなよ】と言いました。

 

・・・・・・・あなたは渡りますか?
どんな気持ちになりますか?

 

・・・・・渡りませんよね。

そもそも、仮面をかぶった怪しげな人に言われたことを100%信じる事なんて不可能です。向こう岸は霧に閉ざされて全然見えないし、騙されているんじゃないかと思っちゃいますね。

 

・・・・

じゃあ、【川の向こう岸に理想郷があるよ】と教えてくれたのが、あなたが絶対の信頼を置く、親友か、恩師だったら?

信頼する人が言うのだから、本当に向こう岸は理想郷なのかもしれない、と思いますよね。
でも、まだためらうのではないでしょうか。

確かに理想郷があるなら行ってみたい。でも、向こう岸は全く見えないし、川幅は広くて泳ぎ切る前に死んじゃうかもしれない。
ちょっと見に行ってみようって、気軽に渡れるレベルの川じゃないんです。

 

・・・・じゃあここで、向こう岸にかかっていた霧が晴れて、金銀財宝がキラキラ輝いているのがはっきり見えて、にぎやかで活気あふれる様子が伝わってきたら?

理想郷

おお~~~~なんだあれは!!!行ってみたい!!!!!!
と、思いますね。

泳ぎに自身のある人や、怖いもの知らずの人なら、ここで川に飛び込むかもしれません。

でも、大半の人は、川は足がつくかどうかもわからないし、水の中には怖い生き物が居るかもしれないと思ったら、躊躇してしまいます。
行きたい!でも・・・・・・って、考えちゃいますよね。

 

・・・・・・

じゃあそこで、突如ライオンが目の前に現れて、牙をむきだしてあなたにガオーーーッ!!と飛び掛かろうとしてきたら?

ライオン

・・・・もう、考えている余裕はありませんよね。無我夢中で川に飛び込むと思います。
そして、飛び込んだらもう、向こう岸を目指して泳ぎ始めるしかありません。

ここで、最後まで迷っていた人も、川へ飛び込んで向こう岸を目指して泳ぎ始めるという行動を起こすわけです。

 

このように、

  • 信頼
  • 欲求(向こう側が見えて是非行きたいと願う)
  • 恐怖(ライオンに食べられてしまう!!)

この3つの全てが揃った時に、最も多くの人が行動を起こすんですね。

ですから、商品を販売する時にも、まずは語り部であるあなたに信頼を抱いてもらってから、その商品を手にした事でどんな未来が待っているのかをはっきりと見せてあげて【自分もその未来へ行きたい!】と強く願ってもらい、しかも【すぐに行動しなければヤバい!!!】という危機感を持ってもらう事で

【購入する】という行動を起こしてもらいやすくなるのです。

 

 

でも。川岸の例えと、ステップメールでの販売では、違う点が1つだけあります。

それは、ステップメールでは、向こう岸の霧が晴れて理想郷がはっきり見える状態にして【行きたい!】と強く願ってもらう事や
ライオンが目の前に現れて【ヤバい!!!!】と感じてもらう事を、【文章で見せなければならない】という事です。

本当に、ライオンを連れてくるわけにはいかないので。

本当にライオンを読者の目の前に差し出すわけにはいかないけれど、文章で【さも、ライオンが目の前に居るかのように】感じてもらいたいのです。

【さも、理想郷が現実に見えているように】感じてもらいたいのです。

言い換えると、その商品を手にした結果、得られる未来が、まるで目の前に広がっているように感じ、行動を起こさなかったらどうなるのかをまざまざと脳裏に焼き付けてもらいたいわけなのです。

 

・・・・と、いうことで。

今回は、人が行動するに必要な3つの大きな感情についてのお話でした。

じゃあ、文章でどんな風に表現したらよいのか、そんなお話はこちらでしていますので、良かったらどうぞ♪♪
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感情を動かす文章とは・・・・・ズバリ描写である!

感情を動かす文章には・・・・ストーリー(物語)がある!!

ではでは、また(^^)。