どうも、佐藤多加子です。

これまで、主に個人に向けて自動で商品やサービスを販売する方法としての【ステップメール】についてお話してきましたが、今回は、【BtoB】と呼ばれる、企業間取引の場合について考えてみたいと思います。

WEBセールスのお話になると、【うちはBtoBだからね・・・】と自社には関係ないという表情をされる方もいらっしゃいますが、BtoBであっても、今やWEBを活用したセールスの自動化(マーケティングオートメーション)は非常に盛んになって来ています。

積極的に取り入れるのとそうでないのとでは、今後大きな違いが生まれてきますので、入り口として、読んでみて頂ければと思います。

BtoBとは。BtoCとの違い

BtoBとは、【Business to Business】の略で、企業間取引の事です。要するに、販売する側も購入する側も企業という事ですね。

これに対してBtoCは、【Business to Consumer】(ビジネストゥコンシューマー)の略で、販売するのが企業、購入する側は個人。要するに、個人相手の商売の事です。

インターネット上でBtoCと言えば、ネットショッピングとか。個人でネット上でお買い物をしますよね。

私がビジネス参入時に行っていたアフィリエイトなども、個人の方に販売する事がほとんどなのでBtoCのビジネスと言えます。個人のアフィリエイターが行っている場合はCtoC(コンシューマートゥコンシューマー)になりますね。

販売する側から言うと、お客様が会社なのか、個人なのか、ということが、【BtoB】と【BtoC】の違いになります。

 

販売するモノにもよりますが、おおむね、BtoBの方が取引される金額が大きくなり、また、社内の決裁者の承認が必要なため、1個人の判断だけでは決定できないので、オンライン上で簡単に決済まで完了、という訳には行かない場合が多くなります。

こんな風に書くと、BtoBではWEBセールスの自動化(マーケティングオートメーション)は難しいのではないか、と感じるかもしれませんがそんな事はありません。

有効に使えば、少ない予算で大きな効果を得ることが出来ます。

BtoCの自動化手法は、BtoBにも応用できる。(リードナーチャリング)

では、どのようにBtoCあるいはCtoCのWEBセールスの手法を、BtoBに応用していくかというと。

BtoBでは高額案件を扱う事が多いので、見込み客も慎重になりますから、顔を見た事も無い、話もしたことが無い状況で購入の決断をすることは難しくなります。

会社組織の中では、たった一人の独断で購入の決断をすることも、不可能な場合が多いですね。

ですので、最終的には、営業担当者が決裁者と直接会って、契約する場合がほとんど。

ただ、大量の営業担当者を抱えて、とにかく【数打ちゃ当たる】方式でアタックしていく、というのは効率的ではありませんよね。人口のほとんどがネットで情報収集をしている現代で、ネットを効果的に利用しないのはもったいない事です。

そこでまず、ネット上にオウンドメディア(自社サイト)を構築して、そこへ情報を公開してアクセスを集めます。

この時点で、集まるユーザーは、そのサイトの情報、つまりサイト運営者のビジネスに関係する事に興味がある【見込み客】となります。

そして、サイトに集まったユーザーに、無料でノウハウコンテンツを提供するフォームを用意します。

そのノウハウに興味がある見込み客が、メールアドレスを登録して、コンテンツをダウンロードしたら、その人はさらに【興味が強い】見込み客となるわけです。

そこへ、ステップメールを流して、さらに商品やサービスへの知識を提供し、導入事例、成功事例などを開示して興味を引きつけて行きます。
この段階を、DRMでは【教育】と言いましたが、BtoBマーケティングにおいては、【リードナーチャリング】と呼びます。

日本語に訳すと見込み客(lead:リード)を育成(nurturing:ナーチャリング)するという事。DRMにおける【教育】とほぼ同じ意味ですね。商品の価値を理解してもらえる段階まで、見込み客を育成し、さらに強い見込み客へと変貌させていくのです。

ここまでは、使う言葉は違っても、個人が対象のBtoCビジネス(アフィリエイトや自社商品販売)と全く同じ。集客をして、そこへ情報発信をしていくという流れです。

 

個人を対象としていて、数万円から数十万円程度の商品であれば、ステップメールで興味を高めてセールスレターへ誘導するだけで、ある程度高い確率で成約することが出来ますが、BtoBの場合は、単価が高い事、決裁者が一人ではない場合が多い事から、さらに信用を得る為にもう1ステップ挟みます。

つまり、完全にWEBで完結するのではなくて、最後に営業担当が直接会う、という事です。

ステップメールによるリードナーチャリングの目的を、成約そのものではなくて【お問合せを頂く】事や、【面談の申し込み】という事に設定し、ステップメールからお問い合わせフォームへ誘導します。

そして、セールスレターがゴールを決めるのではなくて、営業担当者がゴールを決めるのですね。

こうすることで、営業担当者は、自ら見込み客を【足で探す】という事をしなくても、WEBから集めた【濃い見込み客】とだけ直接会って商談をすればよいので、成約率も格段に上がります。

【足で稼ぐ】方法と、どちらが効率的か、言うまでも無いですよね。

 

ネット上に構築したオウンドメディアは、24時間年中無休で集客してくれますし、維持費もわずかで済みます。

資金がある程度ある企業であれば、ネット上の広告(FacebookやTwitter広告、リスティング広告など)を利用すれば、短期間で集客する事も可能です。

こうやって、WEB上で見込み客を獲得して、ステップメールでリードナーチャリング(見込み客の育成)を行い、興味の高い状態(濃い見込み客)になってもらったところで人間による営業をかける訳です。

 

ちなみに、BtoCの場合でも、高額な商品やサービスは、ステップメールからお問い合わせをもらう流れにして、最終的には面談やSkype、zoomなどのWEB通話サービスで直接お話をして販売した方が決定率が高くなります。

私が、個人の方へアフィリエイトを教えるコンサルティングを募集していた時は、コンサル契約は高額になるので、この流れを活用していました。

ちなみに、WEB通話に申し込んだ方のコンサル成約率は100%。ステップメールによって、かなり興味・関心が高まっている状態でしたので、こちらから強いセールスをする必要もありませんでした。逆に、状況を伺って、会わないと感じたらこちらからお断りしていたくらいです。

 

BtoBの場合でも、いきなりテレアポして訪問して、という流れでセールスを行うよりも、その間にステップメールによる【リードナーチャリング】という段階を加えるだけで、一気に成約率は上がります。

完全にWEB上で完結する自動化でなくても、集客から見込み客の興味を極限まで高めるところまでを自動化することで、マーケティングの中の、多くのステップを自動化することが出来ます。

WEBを活用したマーケティングの自動化(マーケティングオートメーション)は、BtoBのビジネスでも、BtoCであっても是非実現したいノウハウではないでしょうか。

それでは、今回は、このへんで。

ではでは、また(^^)。