どうも、マルコこと、佐藤多加子です。

以前の投稿で、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の【集客⇒教育⇒販売】という流れの中で、【教育】の部分を担うのが、【ステップメール】の役割だ、というお話をしました。

※その時の記事はこちら
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ステップメールの役割とは?最高のアシストになること!

この記事の中で、セールスをサッカーに例えて、ストライカーであるセールスレターに最高のパスを出すアシスト役がステップメールだと。

という事で、最高のパスを出すために、どんな【教育】を行って行けば良いかについて、今回はお話してみたいと思います。

ステップメールによる教育とは

ステップメールに登録されたばかりの読者さんは、まだ発信者を完全に信頼していません。
それに、知識があまりにも少ない為に、何をどう選択したら良いか分からない状態だったり、あるいは、間違った情報に惑わされている状態だったりします。
さらに、商品やサービスに対してお金を支払う心の準備が出来ていなかったり、出来ていたとしても【今じゃなくていい、そのうちね~~】と思っていたりします。

それを、ステップメールを読んで行く中で、徐々に

  • 発信者を信じていて(ファンになっていて)
  • その分野に対してある程度の正しい知識を得て納得し、
  • 自分にもやれそうだ、やってみたいと思っていて
  • 自分が希望する未来を手に入れるためには投資が必要だという心構えが出来ていて
  • しかも、今すぐ行動を起こさなければ!という思いも持っている

という心の状態(価値観)になって頂きたいわけです。そういう状態になってから、セールスレターを見てもらえば、購入される可能性がかなり高くなる事は、容易に想像できますよね。

これが、ステップメールによる【教育】なわけです。

(何度も言いますけど、私、【教育】って言う言葉は上から目線っぽくてあんまり好きではないのですけど、この世界ではそう呼ばれているので便宜上【教育】って呼びます。。。くどくてスミマセン。。)

教育の中にはいくつかの要素があって、それは大体、どんな分野の商品やサービスを販売する時にも共通しています。

それを短い言葉でまとめると

  1. 信頼の教育
  2. 目的の教育(欲求の確認)
  3. 問題点の教育
  4. 知識の提供
  5. 手段の教育
  6. 自己効力感の教育
  7. 投資の教育
  8. 行動の教育

となります。

教育の要素については、いろんな人がいろんな要素をあげていますが、私はこの8つに重点を置いています。

教育の8大要素

ではでは、教育の要素、それぞれについて詳しく見てみましょう^^

信頼の教育

まぁ、当然ですよね。まず、信頼を獲得して、あなたの言葉に耳を傾けてもらう土台を作らなくては何も始まりません。

そのためには

あなたの信念・理念・人となりを、ストーリーを交えて存分に語ります(自己開示)
さらに、読者さんをどんな未来に連れて行くのかを宣言して、先頭に立って旗を振る姿勢を示しましょう。

宣言をするのは人によっては勇気の要ることかもしれませんが、【この人についていこう】と感じてもらう為には、覚悟を持って宣言する事が大切です。

動画や音声、PDFなどのコンテンツを利用するのも良いですね。

実績があれば、それも。

ステップメールの1番最初の段階で行うのが【信頼獲得】です。つまり、自動返信メールですね。自動返信メールでは、あなたに興味を持ってもらい、あなたに信頼を寄せてもらう事に注力します。
もちろん、ステップメールのシナリオ全ての中で、自己開示は常に意識して、信頼と共感の感情を持ってもらい、ファンになってもらうようにします。

強烈なファンになってもらう事が出来れば、強力なセールスを行わなくても【あなたから買います!】【あなたの勧めるものなら間違いない!!】という言葉と共に購入頂くことが出来ますし、リピート率もかなり高くなります。

そして、強い信頼関係が築かれた顧客に囲まれてビジネスを行う事は、あなた自身の充実感・幸福感・やりがいも高めます。

まずは信頼の獲得を第一に考えましょう。もちろん、獲得した信頼を維持するために、読者(顧客)を大切にする事も忘れずに。

目的の教育(欲求の確認)

これは、要するに、読者さんがどんな理想の未来を心に抱いているのか、それを再認識してもらって、強烈に【こうなりたい!!!!】と思ってもらうって事。

感情の中でも【欲求・欲望】を刺激するという事ですね。

既に実績が出ているなら、あなたの商品やサービスを手にした人の人生が変化した様子を見せて、【うらやましい!】と思ってもらいます。

これからならば、【こんな未来が待っていますよ】、という事を、情景が見えるようにありありと描いて、強く憧れてもらうんですね。

行動を起こしてもらう為には、【こんな風になりたい!】という強い目的が必要なのです。

問題点の教育

では、読者さんが今、理想の未来にどうしてたどり着けていないのか、その原因となる問題点に気づいてもらうのが【問題点の教育】。

例えば、ダイエットだったら
【間違った情報に惑わされて正しいダイエットのやり方を知らないからです】
とか。

集客コンサルタントサービスを展開しているなら、
【あなたの会社の業績が思ったように上がらないのは、集客の方法が間違っているからです】
とか。

起業支援をしているなら、
【あなたが会社に縛られて窮屈な生活を強いられているのは、自分の力で稼ぐ方法を知らないからです】
とか。

あなたが販売したい商品やサービスに合わせて、問題提起を行っていきます。

知識の提供

次に、あなたが提供したい商品やサービスの分野についての正しい知識を提供します。

人は、得体のしれない物には本能的に不安を感じます。逆に、ぼんやりとしていた物がハッキリと見え、仕組みが分かってくるにしたがって、不安感が解消され、より興味が高まります。

それに、純粋に知識やノウハウを教えてもらえた、という事で嬉しくなり、あなたに対して【この配信者は為になる情報をくれる】【信じられる配信者だ】という信頼獲得の手段にもなります。

手段の教育

そして、読者さんが描く理想の未来にたどり着くためには何をするのが一番効果的なのか、それを伝えるのが【手段の教育】です。

ここで、あなたの商品・サービスに係る手段が一番正しいのだと、あらかじめ伏線を貼っておくという部分にもなります。

例えば、アフィリエイトの教材を販売したいなら、
【ゼロスタートの個人が、小資金で起業したいならアフィリエイトから取り掛かるのが1番です】
とか。

ダイエットのパーソナルトレーナーなら、
【自己流のダイエットは失敗の元です。正しい知識を持つトレーナーについて、栄養とトレーニングの両面をしっかり管理してもらう事が一番の近道です】
とか。

根拠もしっかり示しながら、あなたの提案が一番だと納得してもらいましょう。

自己効力感の教育

自己効力感とはつまり、【自分にも出来そうだ!!】と感じられる、という事です。

知識を提供して、こういう理由で、こういう手段を取ればよい、という事を具体的に伝えて行く中で、自然と【自分にも出来る!やってみたい!】という思いになっていくのです。

つまり、自己効力感の教育は、知識の提供や手段の教育と一体になっているものです。

もやもやとして何をどうして良いか分からない状況から、霧が晴れて1本の道が見えるような状況ですね。しかも、その道は断崖絶壁を命がけで登るようなとてつもないものでは無く、【自分でもちょっと頑張れば行けそうだ】、と思える事が大切です。この道を進めば自分も理想の未来にたどり着ける!という希望を持ってもらいましょう。

読者さんと同じような状況の人が、実際に理想の未来を手に入れたストーリなどがあると有効ですね。発信者が、自分自身の経験を語る場合もあります。

投資の教育

そして、理想の未来を手に入れるためには、投資をした方が早い、投資をしないで無料で行こうとするのは遠回りだ、逆に損をする、という事を理解してもらいます。

身近な例を挙げて、わかりやすく、伝えましょう。

よく使われるのが、【沖縄から北海道へ行くのに、お金を使わずに徒歩や自転車で行きますか?それとも飛行機で行きますか?どちらが効率的ですか?】といった例ですね。

あらかじめ、投資に対する心構えを持ってもらっておく事は、商品を販売する上ではとっても大切な事なので、しっかりと力を込めて書きましょう。

行動の教育

上の7つの教育が成功したとしても、読者さんが【まぁ、今じゃなくてそのうちやろう・・】と思ってしまったら、販売者としては嬉しくないですよね。何年も後ではなくて今、購入してもらいたいのですから。

もちろん、すぐに行動を起こさないと、読者さん自身の未来も変わらないですから、それは読者さんの為にもなりません。

そもそも人は、【あとでゆっくり考えよう】と思って後回しにすると熱が冷めてしまい、結局【永遠に後回し】にしてしまうものです。それじゃあ、読者さんの人生は変わりませんよね。今すぐ行動することが大切だ!という心境に至ってもらうのは、読者さんの為にも必要な事なのです。

勇気をもって行動を起こして成功した人の事例を語ったり、行動を起こさないでそのままの日常を続けた未来がどうなるのかを語ったりして、【今すぐ行動を起こさなくては!】という心境になってもらいましょう。

まとめ

以上、私が考える8つの教育の要素についてお話しました。一連のステップメールの中の1つ1つのピースを作っていく中では、その1通が、教育の中のどの要素を担うのか、という事をきちんと意識しながら書く必要があります。

そうして、読者さんがステップメールを順番に読んで行く中で、

  • 発信者を信じて、ファンになっていて
    (信頼の教育)
  • あなたの提示する理想の未来に対して、【自分もそうなりたい!】という強い想いを持っていて
    (目的の教育)
  • その目的をどうして達成できていないのか、理由を理解して解決したいと思ってもらい
    (問題の教育)
  • 正しい知識を得て、あなたの提示する手段が最高の近道だと理解してもらい
    (知識の提供、手段の教育)
  • 自分にも出来る!という自信が持てて
    (自己効力感の教育)
  • 理想の未来に確実に、早く到達するためには相応の投資が不可欠だという事を理解し
    (投資の教育)
  • 今すぐ行動を起こさなければやばい!!という危機感を持っている
    (行動の教育)

という心の状態になってもらった上で、商品をそっと差し出す(セールスレターのURLをクリックしてもらう)のです。

そうなれば、いかにも売れそうですよね^^

実際、売れます。

ただ、こうやって書くとなんだか心理操作的な印象が強くなりがちで、確かに悪用すればそれほど価値の無い商品でもステップメールとそれらしいセールスレターで売る事が出来てしまう訳ですが、

決して心理操作だけに偏って、本当に大切な【顧客に全力で価格相応(むしろそれ以上)の価値を提供する】という姿勢を忘れないようにしましょう。この、土台あってのテクニックなので。

という事で、今回はこのへんで。

ではでは、また(^^)。