どうも、マルコこと、佐藤多加子です。

今回は、私のように個人で培ったセールススキルで法人さんのお手伝いをしている方、(または、したいと思っている方)へ向けて、【自分ひとりで売る場合】と【他社様の商品・サービス販売をお手伝いする場合】の、ステップメールの書き方の違いというか、注意すべき点についてお話したいと思います。

自分で販売する時は、商品の前に【自分】を売る

これは、WEBセールスに限らず、リアルの営業の現場でも良く言われる事ですよね。

【商品を売る前に自分を売る。】つまり、商品のスペックがどうとか言う前にまず、あなた自身に魅力を感じてもらう事が大切だという事。【あなただから買いたい】と言ってもらえるセールスがベストなのです。

ですから、メールマガジンやステップメール、自分のブログの中では、【自分のキャラ】全開で行きます。かっこよく言うと【自己開示】が大切、という事ですね。

読者さんに価値ある情報やコンテンツを提供するのと同時に、自分の信念や理念、日常、好きな事嫌いな事、そういった事も織り交ぜて情報発信をしていきます。

言葉遣いも、自分が普段話しているような言葉遣いでOKだったりします。大体において、ファンの多い情報発信者の文章というのは、とても個性的ですよね。

私自身は、わりと【ふわっとした感じ】なのだそうで(自覚アリ。)メルマガの読者さんとお会いする機会があると、たいてい【メルマガのまんまですね!!!】と言われます(笑)

CtoB,BtoB案件では、黒子に徹してクライアントに光を当てる

一方で、CtoBやBtoB案件でメールマガジンやステップメールを書く場合、つまり、法人様の商品やサービスを販売するために代理で書く場合は、主役は自分でなくて取引先の法人様であり、その商品です。

ですから逆に、【自分のキャラ】というのは、出してはいけません。黒子に徹する姿勢が必要になります。

私の場合も、言葉遣いは全く変えますし、自分自身のキャラは1ミリも出しません。どこの誰だかわからない第三者が書いていると気づかれたら、そのステップメールは失敗作なのです。

読者さんにとっては、流れてくるメールを書いているのはあくまでも【その会社のメール配信担当者】です。

【あなただから買う】という言葉が、自分ではなくて、クライアントである会社のメール配信担当の方へ向けられるようにするのです。

自分を売るかわりに、クライアントさんを売り込むわけです。

 

サロンや美容室などの店舗でも、お店の特徴だけでなくその中の【人】に焦点を当ててキャラクターを立てた方が反応が増える事が多いです。

そのために、店舗のスタッフさんの人柄を取材することもあります。

会社といえども【人】が見えたほうが読者さんは親近感を覚えるのですね。特に、個人を相手にしたセールスの場合は。

 

会社によっては特定の人のキャラを立てるという事が難しい場合もありますが、その時は【ベネフィット重視】で攻めて行きます。ベネフィットは、もう、個人である程度セールスをやって来た方なら説明するまでもないと思いますが、【その商品を手に入れる事によって顧客が得られる未来】です。

もちろん、キャラを立てる場合も、商品を販売するにあたって、ベネフィットは必要になりますが。

そして、ベネフィットを語るためには、他社様の商品であれど、十分に勉強して内容を知る事が必要になります。できれば、その商品に自分が惚れ込んでしまうと最高です^^

 

そうして、セールスが無事に成功した時の気分は最高。なんともいえない充実感と貢献感があります。

【自分を出せないなんてつまらね~~~、息苦しい】と感じるかもしれませんが、誰か別のキャラにになり切るというのも、思いのほか楽しいものです^^

まとめ

【黒子に徹する】。

この1点だけに気を付ければ、ステップメールの基本は、自分でセールスする時と全く同じ。

配信者(自分の事ではないですよ)への信頼と共感を勝ち取って、

ストーリーを語って読者さんの感情を刺激し、

オファーへ向けて最高の価値観になっていただくように導くのです。

(ステップメールのコツについては、ステップメールのカテゴリの記事をご参考になさってくださいね^^)

・・・ちょっと、やってみたいと思われましたでしょうか?

もし感じたならば、まずは、ネット上を色々とリサーチして、法人の方々がどんなマーケティングをしているかに触れまくって、【自分ならこうする】と、考えてみることから始めてみましょう。

その中で得た見識や知識は、あなた自身のセールススキルも必ずUPさせてくれます。

ではでは、また(^^)。